És ez a legnehezebb része szerintem. Megfogalmazni azt az okot, hogy miért éppen tőled vásároljanak. Ez annyira fontos és nehéz kérdés, hogy szerintem az indulás előtt tudni kell, különben kár elkezdeni, mert úgysem lesz hatásos. Hiszen ha te sem tudod, akkor hogyan akarod kommunikálni az előnyöket? :)
Termékbevezetés és járvány
Ha termékbevezetési kampányt szeretnél indítani, érdemes szemügyre venned, milyen folyamatok mennek végbe az emberekben egy ilyen helyzetben. A H1N1 járvány kommunikációja pedig jó apropót nyújt arra, hogy megnézzük, hogyan alakul ki tömeghisztéria egy esemény körül, és levonhatjuk saját kampányaink számára a tanulságokat is.
Hogyan is alakult ki a járvánnyal kapcsolatos mostani helyzet? Először csak néhány szórványos megbetegedésről kaptunk hírt, aztán fokozatosan egyre gyakrabban fordult elő a hírekben, egyre közelebb és közelebb került hozzánk a járvány. Először megjelentek Európában az első megbetegedések, aztán már a környező országokban, végül Magyarországon is.
Egy termékbevezetési kampány nagyon hasonló ehhez: először csak szórványosan hagysz el információ-morzsákat a termékről és arról, hogy “itt valami nagy dolog készül”, aztán egyre közelebb és közelebb kerül a dolog az olvasóidhoz, már-már a magukénak érzik a problémát és izgatottan várják a megoldást.
Egy termékbevezetés során ugyanezen a folyamaton kell végigmenni, mint amit a járvány kapcsán láthattunk, és a végén hasonló eredményre kell jutni: “Mindenki ezzel foglalkozik”.
Amit viszont neked nem szabad elérned, az az, amit most sikerült: hogy senki sem tudja, mit gondoljon. Ez a folyamat ugyanis ellened fordulhat.
Gondolj bele, ha a termékeddel kapcsolatban kialakul az igény, hogy “ezt a problémát tényleg meg kéne oldani”, de senki nem tudja eldönteni, hogy az általad kínált megoldás jó-e, az számodra nem túl jó helyzet. A sok feltételezés, a túl sokféle információ a lehetséges megoldásokról elbizonytalanította az embereket és oda vezetett, hogy megkérdőjeleződik az is, valóban akkora probléma-e a járvány.
Mi ebből számodra a tanulság?
Amikor már kialakult az érdeklődés, amikor már nagyon szeretné mindenki a megoldást, akkor egységes, egyértelmű üzenetben kell megadnod a megoldást.
Hű, hány kampánynál elrontottam én is ugyanezt, mire rájöttem! Az ember azt gondolja, hogy a sok csomag, a sokféle választási lehetőség, a komplikált sokoldalú termék majd “mindenkinek” jó lesz, ezért ennek megfelelően jó bonyolultan magyarázza el az ajánlatot, túlkomplikálja a terméket, a termék üzenetét.
Pedig ilyenkor már nem kell túlbonyolítani. Olyan termék kell, ami egyértelmű, ami egy rövid mondatban elmagyarázható. Az oltás esetében minimálisra csökkennének a találgatások, ha minden szakember egyságes álláspontot képviselne az ügyben: “Az oltásra azért van szükség, mert…” és máris töredékére csökkenne a bizonytalanság ezügyben.
Ugyanez a termékedre is igaz. Biztosan találkoztál már olyan rossz üzletkötővel, aki elmesélte, hogy a termékük mindenre jó, minden problémát megold és mindent tud, és ezt a “mindent” hosszadalmasan fel is sorolta :)
Erre a reakció nem az szokott lenni, hogy “Igen, hű de jó, megveszem!”, inkább valahogy így hangzik “Háááát, nem is tudom…”
Amikor tehát már megszerezted a figyelmet, felkeltetted az érdeklődést, akkor csapd le a labdát egy egyszerű (egy 10 éves számára is érthető) ajánlattal: “A termékem ezért lesz jó neked: egy darab döntő érv”
Nézd meg, hogyan kommunikálnak a nagy cégek a nagy tömegek felé: szlogenekben. Nem véletlenül, mert ez marad meg a fejekben a legjobban és ezt egyszerűbb újra meg újra elmondani, míg végül mindenki azt fújja majd, hogy “0% THM” :)
Már csak egy kérdés maradt hátra: melyik az a legütősebb érv, amit a szlogenedbe bele kell tenned? Ez az, ami tökéletesen kiderülhet a termékbevezetési kampányod során, ha megszólaltatod az embereket, lehetőséget adsz az igényeik tisztázására a kampány során. Megfigyelheted a hozzászólásaikban milyen szavakat használnak, mik a legnagyobb problémáik, milyen típusú megoldásra van a leginkább igényük, és ebből kiszűrheted azokat a fő érveket, amiket mindenképpen el kell majd mondanod az értékesítési oldalon és a sales szövegeidben.
Te el tudod mondani egyetlen rövid mondatban, miért kéne pont a te termékedet megvásárolnom?
Iratkozz fel a blog hírlevélre vagy az RSS értesítőre!
Címkék: marketing, termekbevezetesi strategia, termekbevezetes, termékbevezetés
3 Hozzászólás
Szerintem termékbevezetésből fog hamarosan kitörni a járvány :)
Lehet, hogy az elején tudod, mi a fő érved, de idővel rájössz, hogy van erősebb is. Ehhez viszont nyitva kell tartanod a szemed és kapcsolatot létesítened a piaccal.
oliveR
Vida Ági
Ági kismamaként két gyermek mellől kezdett vállalkozni és alig fél év alatt felépítette Magyarország leglátogatottabb kismamáknak szóló blogját. Ági nem untat fölösleges elmélettel, azt tanítja meg, ő hogyan éri el az eredményeit: tesztelt és bevált saját módszereket mutat meg. A www.gazdagmami.hu oldalon tanulhatsz tőle.